Konsumen

Oleh. Abdul Wadud

Devinisi Konsumen

Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.  Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka dia disebut pengecer atau distributor.

Pengertian dan Tujuan Konsumsi

Dalam kegiatan tertentu Anda sering mendengar istilah konsumsi, di mana tugas dari konsumsi adalah menyediakan makan dan minum. Agar mudah membedakan apakah suatu kegiatan merupakan kegiatan konsumsi atau bukan, maka Anda harus memahami ciri-ciri kegiatan konsumsi sebagai berikut:

1.      barang yang digunakan dalam kegiatan konsumsi merupakan barang konsumsi

2.      ditujukan langsung untuk memenuhi kebutuhan.

3.      barang yang dipergunakan akan habis atau berkurang.

Ada empat tujuan kegiatan konsumsi:

1.      mengurangi nilai guna barang atau jasa secara bertahap.

2.      menghabiskan nilai guna barang sekaligus.

3.      memuaskan kebutuhan secara fisik.

4.      memuaskan kebutuhan rohani.

Guna dan Nilai Barang/Jasa
Barang dan jasa memiliki beberapa macam kegunaan yang meliputi:

a.       Kegunaan unsur (element utility), artinya suatu benda memiliki kegunaan dilihat dari unsur benda tersebut. Contoh: terigu yang dipergunakan untuk membuat kue.

b.      Kegunaan tempat (place utility), artinya benda itu memiliki kegunaan setelah dipindahkan tempatnya. Contoh: Pasir yang dipindahkan dari sungai ke toko bangunan.

c.       Kegunaan waktu (time utility), artinya benda itu memiliki kegunaan apabila dipakai sesuai waktunya. Contoh: Payung digunakan pada saat hujan.

d.      Kegunaan bentuk (form utility), artinya benda itu memiliki kegunaan setelah dirubah
bentuknya. Contoh: Kayu gelondongan dirubah menjadi meja.

e.       Kegunaan kepemilikan (ownership utility), artinya benda itu berguna jika telah dimiliki. Contoh: Mesin jahit yang dibeli dari toko mesin jahit.

f.       Kegunaan pelayanan (service utility), artinya pelayanan atau service itu berguna
jika diberikan. Contoh: Dokter mengobati pasiennya.

Nilai barang dan jasa dapat dibedakan menjadi dua macam nilai:

a.       Nilai pakai. Jika Anda menulis di buku pakai pensil, dikatakan pensil yang digunakan memiliki nilai pakai. Jadi apakah yang dimaksud dengan nilai pakai itu? Nilai pakai adalah kemampuan suatu barang dan jasa untuk digunakan oleh konsumen. Nilai pakai terbagi atas nilai pakai subjektif, yaitu nilai barang atau jasa yang ditinjau dari penggunaan barang atau jasa. Nilai pakai objektif adalah nilai barang atau jasa yang ditinjau dari barang atau jasa tersebut. Coba Anda perhatikan contoh berikut. Cangkul bagi petani memiliki nilai pakai subjektif dan bagi bangsa Indonesia mempunyai nilai pakai objektif.

b.      Nilai tukar. Nilai tukar adalah kemampuan suatu barang untuk ditukar dengan barang lain. Nilai tukar terbagi atas nilai tukar objektif, artinya nilai tukar barang berdasarkan barangnya. Nilai tukar subjektif, artinya nilai tukar barang berdasarkan orang yang menukarkannya. Contoh: Orang yang hobi dengan lukisan akan mempunyai penilaian yang berbeda dengan orang yang tidak suka lukisan.

Teori Nilai Tukar Objektif

Nilai tukar objektif menurut beberapa pandangan teori nilai dinyatakan sebagai berikut.

a.       Teori Nilai Biaya (Adam Smith). Teori ini menekankan besarnya nilai suatu benda ditentukan oleh jumlah seluruh biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi barang/jasa tersebut.

b.      Teori Nilai Biaya Produksi Tenaga Kerja (David Ricardo). Teori ini lebih menekankan bahwa besarnya nilai suatu barang sangat ditentukan oleh besarnya upah tenaga kerja untuk memproduksi barang tersebut.

c.       Teori Nilai Tenaga Kerja Masyarakat (Karl Marx) Menurut teori ini nilai suatu barang ditentukan oleh besarnya biaya rata-rata upah tenaga kerja masyarakat.

d.      Teori Nilai Biaya Reproduksi (Carey). Menurut teori ini nilai suatu barang berdasarkan biaya yang dikeluarkan bila barang tersebut diproduksi kembali.

e.       Teori Nilai Pasar (Humme dan Lock). Berdasarkan teori ini besar kecilnya nilai suatu barang sangat dipengaruhi oleh terbentuknya harga pasar.

Teori Perilaku Konsumen

Oleh karena itu besarnya konsumsi seseorang akan dipengaruhi faktor-faktor sebagai berikut:

a.       kemampuan masyarakat dalam menyediakan barang-barang konsumsi,

b.      besarnya penghasilan, khususnya yang tersedia untuk dibelanjakan, dan

c.       tingkat harga barang-barang. 

Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini.

Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan (disposition). Tahap penerimaan menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan menunjukkan apa yang dilakukan konsumen setelah selesai menggunakan produk tersebut.

Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada konsumsi yang berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk (1991 : 5) mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia membelinya, dan berapa sering ia membelinya.

Swastha dan Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa ekonomis, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.

Perilaku konsumen (AMA) adalah interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Ada tiga ide penting dari difinisi tersebut yaitu, perilaku konsumen adalah dinamis, artinya konsumen bergerak sepanjang waktu. Implikasinya dalah generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk satu jangka waktu, produk, dan konsumen tertentu. Dalam strategi pemasaran berarti strategi yang sama dapat memberikan hasil yang berbeda, untuk situasi yang berbeda. Strategi yang berhasil untuk titik tertentu dapat saja gagal pada titik yang lain.

Pentingnya Mempelajari Perilaku Konsumen

Alasan mempelajari perilaku konsumen dapat diiktisarkan sebagai berikut:

1.      Analisis konsumen menjadi dasar bagi manajer pemasaran. Hal ini membantu manajer dalam:

a.       menyusun bauran pemasaran.

b.      segmentasi

c.       defferensiasi dan product positioning.

d.      menyediakan dasar analisisi lingkungan

e.       mengembangkan riset pemasaran.

2.      Analisis konsumen memainkan peranan kritis dalam pengembangan kebijakan publik.

3.      Pengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuan konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif.

4.      Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia.

5.      Studi perilaku konsumen memberikan 3 jenis informasi, yaitu:

a.       Orientasi konsumen.

b.      Fakta mengenai perilaku pembelian.

c.       Teori yang membimbing dalam proses berfikir.

Kerangka Analisis Perilaku Konsumen

Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi kedalam 3 bagian yaitu

1.      Faktor-faktor eksternal yang terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial dan referensi, dan keluarga.

2.      Faktor-faktor internal/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap individu.

3.      Proses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yaitu, menganalisa keinginan dan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian dan pemilihan alternatif, keputusan untuk membeli, dan perilaku sesudah pembelian.

Berkowitz (1992 : 118), secara lengkap memberi gambaran faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen sebagai berikut:

1.      Marketing mix influences (Pengaruh Bauran Pasar)

a.       Product (produk)

b.      Price (harga)

c.       Promotion (promosi)

d.      Place (tempat)

2.      Purchase Decision Proces (proses pengambilan keputusan)

a.       Problem Recognition (pengenalan permasalahan)

b.      Information Search (mencari informasi)

c.       Alternatif Evaluation (melihat alternatif yang ada)

d.      Purchase Decision (pengambilan keputusan)

e.       Post Purchase Decision (keadaan setelah keputusan diambil)

3.      Sociocultural Influences (pengaruh sosial budaya)

a.       Personal Influences (pengaruh orang lain)

b.      Reference Group (pengaruh saran sekelompok orang)

c.       Family (keluarga)

d.      Social Class (kelas sosial)

e.       Culture (budaya)

f.       Subculture (sub kebudayaan)

4.      Psycological Influences (pengaruh psikologis)

a.       Motivation (motivasi)

b.      Personality (kepribadian)

c.       Learning (proses pembelajaran)

d.      Values (nilai)

e.       Believes (keyakinan)

f.       Attitudes (kebiasaan)

5.      Situational Influences (pengaruh situasional)

a.       Purchase Task (adanya tawaran untuk memesan)

b.      Social Surroundings (keadaan masyarakat di sekitar)

c.       Physical Surroundings (keadaan fisik di sekitar)

d.      Temporal Efect (dampak sewaktu-waktu)

e.       Antecendent States

Teori-teori Perilaku Konsumen

1.      Teori Ekonomi Mikro. Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli di antaranya Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya didorong oleh kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham mengemukakan bahwa manusia adalah makhluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam segala tindakanya.

2.      Teori Psikologis. Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku manusia sangat komplek karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung.

3.      Teori Sosiologis.Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka, jadi lebih mengutamakan perilaku klp. Teori ini memandang manusia sebagai social animal yang menyesuaikan diri dengan bentuk kultur lingkungan hidupnya. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian besar ditentukan oleh lingkungan sosial dimana seseorang menjadi anggotanya. Teori sosiologis mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan-kegiatan kelompok, seperti keluarga, teman sekerja, dan sebagainya.

4.      Teori Atropologis. Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi berbagai kelompok masyarakan yang besar seperti kultur, subkultur, dan kelas-kelas sosial. Faktor-faktor tersebut memainkan peran yang amat penting dalam pembentukan sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan dianut dimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilakunya.

Teori Psikologis

1.      Teori Belajar. Teori belajar dikembangkan dari berbagai percobaan pada sejumlah binatang yang dilakukan oleh ahli-ahli psikologi seperti Ivan Pavlov, Skinner dan Hull. Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yaitu :

a.       drive (dorongan)

b.      cue (petunjuk)

c.       respon (tanggapan)

d.      reinforcement (paksaan)

Drive (kebutuhan/motif) adalah stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Drive dapat dibedakan menjadi dorongan yang bersifat fisiologis seperti; lapar, haus, seks, dan dorongan yang bersifat hasil proses belajar (learning drive) misalnya takut, senang dan sebagainya.

Beberapa teori yang dpt menjelaskan penafsiran dan peramalan proses belajar konsumen adalah:

a.       Stimulus Response Theory (Teori rangsangan - tanggapan). Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang (binatang) terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya. Sebuah percobaan dilakukan terhadap seekor anjing dengan memeberikan rangsangan. Jika anjing memberikan respon yang benar sesuai yang dikehendaki makan diberi hadiah berupa daging, jika tangapan salah maka diberi hukuman yaitu dipukul. Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai mendapatkan respon yang sama secara terus menerus. Akhirnya ketika muncul rangsangan yang sama anjing tersebut memberikan respon yang sama meskipun tidak diberi hadiah. Dengan demikian disini terdapat perilaku yang dipelajari (leanerd behavior).

b.      Cognitive Theory (Teori Kesadaran). Teori S – R menyatakan bahwa perilaku merupakan respon positif atau negatif, dan tidak ada variabel-variabel lain yang turut mempengaruhinya. Dalam teori kesadaran proses belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti:

a)      Sikap

b)      Keyakinan

c)      pengalaman masa lalu

d)     kesadaran mengenai bagaimana memanfaatkan suatu keadaan untuk mencapai tujuan.

c.       Gestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang). Gestalt (Jerman) berarti pola, bentuk, ujud. Teori ini memandang proses belajar dan perilaku secara keseluruhan. Teori ini didasarkan pada percobaan-percobaan yang membuktikan bahwa rangsangan individual diterima dan diartikan berdasarkan pengalaman masa lalu. Proses pengamatan, pengalaman masa lalu, dan pengarahan tujuan merupakan variabel penentu perilaku.

2.      Teori Psikoanalitis. Dasar teori ini adalah teori psikoanalisa dari Sigmen Freud. Perilaku manusia merupakan kerjasama dari ketiga aspek dlm struktur kepribadian manusia yaitu :

a.       id (das es)

b.      ego (das ich)

c.       super ego (das veber ich)

Id adalah aspek biologis merupakan wadah dari dorongan-dorongan yang ada dalam diri manusia. Id hanya mengenal dunia obyektif (dunia batin). Misalnya, rasa lapar dalam id dapat dipuaskan baik dengan mengkhayalkan makan maupun makan sungguhan. Ego adalah aspek psikologis dari kepribadian dan timbul karena kebutuhan organisme untuk berhubungan dengan dunia kenyataan. Ego menjadi tempat pusat perencanaan untuk menemukan jalan keluar bagi dorongan-dorongan yang terdapat dalam “id”nya. Ego dpt membedakan sesuatu yang hanya ada di dalam batin dan sesuatu yang ada di duni luar. Super ego merupakan aspek sosiologis dari kepribadian. Aspek ini dapat dianggap sebagai aspek moral dari kepribadian yang menyalurkan dorongan naluriah ke dalam tindakan yang tidak bertentangan dengan norma sosial dan adat kebiasaan.

Model-model Perilaku Konsumen

Model adalah penyederhanaan dari suatu kenyataan. Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen yang sangan komplek, untuk itu dibutuhkan penyederhanaan. Penyederhanaan dilakukan dengan hanya memasukkan variabel-variabel dalam kenyataan yang menarik atau dapat ditangkap oleh pembuat model. Dengan membuat model akan diperoleh manfaat sebagai berikut :

1.      Membantu mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilu konsumen.

2.      Sebagai bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang tentang perilaku konsumen.

Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain:

Model Howard-Sheth.

Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

a.       input (ransangan/stimuli). Merupakan dorongan (stimuli) yang ada dalam lingkungan konsumen terdiri dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dorongan signifikatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut ke mulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.

b.      Susunan hipotesis (hypothetical construct). Susunan hipotesis adalah proses intern konsumen yang menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagian yaitu :

1)      susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh kedwiartian yang mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap, bias pengamatan dan penyelidikan konsumen.

2)      Susunan belajar (learning construct) yg terdiri dari motif, pemahaman merek, kriteria pemilihan, maksud atau tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan

c.       Output (respon variables). Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuan adalah kecenderungan konsumen untuk membeli merek yg paling disukai. Sikap merupakan penilaian konsumen tentang kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adalah sejumlah informasi yang dimiliki konsumen tentang suatu produk tertentu. Perhatian adalah tanggapan terhadap informasi yg masuk. Apa yang dikemukakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, and action) dalam periklanan.

d.      Variable-variabel exsogen (exogenous variables). Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini adalah:

1)      pentingnya pembelian

2)      sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya)

3)      faktor sosial dan organisasi

4)      kelas sosial

5)      kebudayaan

Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dalam pengambilan keputusan, yaitu :

a.       Pemecahan masalah yang luas, yaitu pengambilan keputusan di mana pembeli belum mengembangkan kriteria pemilihan.

b.      Pemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa pembeli telah memakai kriteria pemilihan, tetapi ia belum memutuskan merek apa yang terbaik

c.       Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan kriteria pemilihan dan telah pula menetapkan produknya.

Model ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode. Menurut model ini seseorang mempunyai motif, pandangan, dan dapat mengambil keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan pembelian ulang maka proses pengambilan keputusan menjadi lebih sederhana.

Model Engel, Kollat dan Blackwell

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen.

Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah:

a.       Motivasi

b.      Pengamatan

c.       proses belajar.

Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen. Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.

Model Andarieasen

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yang terdiri empat tahap yaitu:

a.       input berupa rangsangan (stimuli)

b.      pengamatan (perception) dan penyaringan

c.       perubahan-perubahan sifat

d.      macam hasil yang mungkin terjadi

Model Clawson

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yang lebih besar daripada valensi negatif. Nilai masing-masing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dan sebagainya.

Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif. Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan berkurangnya atau hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk mendapatkanya. Misalnya minuman bagi orang yang haus. Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan menurunya tegangan bila seseorang meninggalkannya, misalnya limbah. Jadi valensi positif bersifat menarik dan velensi negatif bersifat menolak.

Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow

Ada lima hirarki kebutuhan yaitui fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan dan aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan, di mana kebutuhan yang lebih tinggi akan dipenuhi setelah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu.
Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut :

a.       kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan sebagainya

b.      kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman, dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan.

c.       kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan dengan orang lain dan sebagainya.

d.      kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan diri, kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya.

e.       kebutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri, pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan sebagainya.

Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan bagaimana tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis atau kebutuhan pokoknya terpenuhi.

Model Markov

Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian sekarang.

Model Perilaku Pembelian Industri

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk di dalamnya adalah :

a.       identifikasi wewenang dalam pembelian

b.      penyusunan kriteria keputusan

c.       penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier

Proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lebih kompleks.

SUMBER

http://puriindahlestari-puri.blogspot.com/2009/11/perilaku-konsumen.html